小贩C
整个过程是 了解背景，挖掘需求，创造需求，满足需求
背景是需求它哥没有背景就不可能有真实的需求。
定义一切跟你潜在客户有关的信息都是背景，当然你需要掌握的对你成交有帮助的
背景哪里来问出来聊出来的背景的作用：建立信任，拉近距离，信任感的建立会贯穿 在销，售的初始可以掌握到客户最全面的信息，逐步的背景，才能开启真实需求的大门背景越多需求越真实。
背景：孩子性别年级公立教材版本最好的学科需提升的学科，平时谁辅导孩子作业是否有上补习班？执照职位，主营产品生产型销售渠道网络方式。
需求的三个层次：
1.兴趣点，让客户感兴趣产生冲动来购买的欲望2.问题：问题是痛苦的力量，需求是快乐的力量 我们不要去找需求，要会制造问题 客户对现状不满而产生对不满的改进，欲望3.提升点（创造需求）站在发展的角度，客户对于效果有更深更强的期待，欲望一和二属于浅层需求，三属于深层需求。
看一个制造问题的案例 ；问题就是切入点
那什么是放大需求呢？就是在顾客的认知世界里，有些东西有可能他自己还认识不到 所以需要用你的专业知识去引导他，让他发现未知的领域 比如：有些客户 做生意如何搞资源，搞到资源他就疯狂的成交 但是他忽略了 即便是有资源，你如何能够吸引到 优质的客户呢，比如我们的课程现场
在一个陌生场合吸引到自己想要的资源你主动找人家，和被你吸引过来的人，你的成交率是不一样的
主动找人家推销半天还不一定买单，但是别人认同你的能力，价值，会主动跟你交朋友这次过来学习要把学习提升自己的能力放在重重之重，其次去结识的人脉如果把结识人脉放在第一的话，会忽略自己个人的提升来学习之前，在学习这个领域里面你到底想要什么沟通的能力够不够，一对多演说能力够不够，带团队能力够不够，资源整合的能力够不够，行销能力够不够，因为线上更注重行销会耽误你最核心的内容，有了能力，哪怕客户不够，别人也会给你转介绍多跟优秀的人链接
案例：
1、兴趣点——买家，同行，发信息，做网站......
主要来源:客户告诉我们，开放型问题为主，询问
2、痛点——业务员跑成本高，想拓展市场缺少渠道，老客户利润低.....
主要来源:我们和客户在沟通中获得，封闭型问题为主，引导
3、提升点——创建全新的业务渠道，拓展全新的市场，企业发展因此上升了
一个台阶...主要来源:我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同,陈述式为主，建立高度和标准
如何问问题一需求四问:
1、哪方面——您上阿里巴巴主要想通过阿里巴巴获得哪方面的帮
助呢?
2、是不是——您上阿里巴巴是不是想通过网络找客户做生意呢?
3、为什么——那您为什么想通过网络来客户做生意呢?
4、怎么做——您平常（在传统渠道）是怎么来找客户做生意的呢?
筱杰老师总结：
1、理解客户，从理解客户的需求开始!
2、没有需求，销售那就是不存在的!
3、需求是签单之本，是成功缔结的资本!
4、无需求，不报价!
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